作者：許哲綸 醫師
「人，永遠只會跟自己喜歡的人買東西」
如果要用一句話貫穿這個課程，要用一句話讓我對這門課下個重要註記，無懸念的，就是它了。
開始了次生活的學習也是這兩年來的事情，舉凡演說、談判、金融、品酒、旅遊甚至是哩程，這些形而下的具體項目，用來提升工作效益或是襯托忙碌生活外的東西都還算好理解；好了，現在開始學起了「銷售」，是的，一位依附在醫院裡的醫師學起了銷售，想必是要開始大賣特賣他的醫療所學，或是有不當勾結來增加收入，喔，這金價母湯，我似乎聽到了「醫德」的聲音。
如同「談判」這件事情，你的學習精進與否，並不會因此而改變談判場面的出現這件事實；「銷售」，這是身為人，無時無刻都在面對的事情，而去強化自己的本能，本該就是件不容置喙的事情。
身為個絕大多數情況都受限於「健保」框架下的醫師，「銷售」對於我們，究竟是什麼呢？我們學習向病人「銷售自己」、「銷售專業」也「銷售產品」，但不同於其他行業別的狀況在於，我們必須，基於醫療之「必要」，提供其「需要」，更進一步勾勒出其「想要」。舉例來說，當一個長期被鼻塞所苦，經保守治療無效後，因嚴重影響生活品質，而有接受治療的「必要」，治療的選項眾多，我們建議用鼻中隔鼻道成型手術來提供其「需要」，再進一步問題探尋，病人早已對其鼻部外觀也不甚滿意，最後再勾勒出自費鼻整形手術去滿足度對方的「想要」。也呼應老師所說的，一個成功的銷售者，要能夠「提供需求」、「創造價值」、「做出差異化」。
「問題問得好，餐餐餓不著」
回到開頭的那句話，「人，永遠只會跟自己喜歡的人買東西」，那問題來了，該如何成為那位能夠成功銷售，備受喜歡的人呢？這也是這門課程的大重點，首先，懂得如何有效的「破冰」方法，利用CORE的方式(Curiosity, Open, Response Why, Experience)，讓客戶願意「多說些話」，先能有效的破冰，才更有機會繼續往下探尋下去。
那麼，該如何問問題呢？怎麼樣的問題才能有效的發掘客戶鎮正需求呢？是的！就是那個大名鼎鼎SPIN，如老師所說的，他並不是要讓銷售課新手的我們在一堂課內，徹底的了解何謂SPIN，但這裡絕對是能最快速、有效率讓大家上手SPIN的地方。首先，利用Situation Questions並盡量以開放式問句搜集客戶資訊；接著，用Problem Questions來探索客戶的隱藏需求，並探索出客戶背面的問題、困難和不滿足；下一部分，運用Implication Questions來反問出前項Problem Questions可能造成的影響和後果；最後，用Need-Payoff Questions結合出客戶的顯性需求，並和前三類問題有很好的連結，順勢將自己的產品或是服務提供給客戶。
「80%的成功銷售，來自於五次以上的主動跟進」
回顧自己的銷售短史，發現自己過去就很常在做SPIN，但未得要領，不僅常用到了封閉式問句句型，也常顛三倒四的沒照順序問過來，碰了鼻子灰後還不反過來反省自己，反而內心暗罵別人不知好歹……，現在想起來，的確是需要正確觀念來端正自己的視聽才是。
也許因為醫療屬於特許剛需行業，再加上各種醫療型保險庇蔭之下，我並不覺得在我現行狀況下的「推銷」有什麼特別的困難（還是其實只是因為規律回診自動跟進的關係，就已經贏過一半的人囉:P），但假如我換了院所，換了跑道，甚至大轉變換去銷售別種產品，我仍舊有這個自信和本事繼續笑下去嗎？就像「談判」觀念的學習後，時不時地運用並認真反饋，「銷售」這門學問也是相同的，一天的課程收穫著實很多，但我們當然不能也不要高估一天所能達到的成就，但也不要低估一年認真訓練來所能累積的成果，繼續探索，繼續精進，最後，我想用銷售二班育成學長的課後心得中的最後一段當作結尾，同樣也是引述老師於“未來的銷售人才”中的分享，這段話，是我在上銷售三班前一晚再次複習的一段話，也讓我心中格外踏實：
「永遠「自問」與「自答」這兩個問題：
『一、如果你正在說服的對象同意買帳，他們的人生是否會變得更好？』
『二、這件事結束時，這個世界是否會變成一個比原先更美好的地方？』
『一、如果你正在說服的對象同意買帳，他們的人生是否會變得更好？』
『二、這件事結束時，這個世界是否會變成一個比原先更美好的地方？』
現在的我，認真的想給各位病患及客人，有個美觀、通暢且功能夠完好的鼻子，也讓有睡眠呼吸中止症的患者能有更有效率的睡眠，能夠睡得好又睡得飽，患者及客人們擁有著更好的身、心、靈，來去一同讓這個世界變成更美好的地方吧。
