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2020年9月30日 星期三

醫師,我每天流鼻水,就是過敏嗎?

 作者:許哲綸




「醫師,我每天只要一碰到冷空氣就噴嚏連發,我是不是有過敏?」

「醫師,我本來沒有過敏,不過懷孕到現在快生了,卻開始有過敏的症狀,我是不是體質改變了呢?」

「醫師,我工作的環境不太好,空氣很糟,每次上班就開始流鼻水,不過下班又好了,我這樣的過敏是不是很難治啊?」

「醫師,我本身有高血壓,最近控制得不太好,我們心臟科醫師幫我換藥,不過最近換完藥,鼻子也開始過敏了起來呢。」

「醫師,我以前常鼻塞,之前偶而噴噴『歐治鼻』就通了,現在每天噴,不淡沒有什麼作用,鼻子好像還越來越塞。」

「醫師阿,上了年紀以後,鼻水常常莫名其妙就滴下來,也常常覺得有鼻水倒流的感覺。」


除了過敏性鼻炎,還有「非過敏性鼻炎」

以上的對話,是在耳鼻喉科診間常常聽到的病人主訴,大家常常會把「每天鼻塞流鼻水」和「過敏性鼻炎」互相綁在一起,儘管後續的治療上大同小異,但在本質上,卻有著極大的不同。

簡單的區分之下,撇除因為病毒或是細菌引起的「感染性鼻炎」,常見的鼻炎分類,可以區分成「過敏性鼻炎」及「非過敏性鼻炎」。

「過敏性鼻炎」,這類是影響個人及造成整體社會最大負擔的類型,也是在「接觸到『已知』或是『未知』的『過敏原』後,分泌的組織胺等介質,在鼻部造成的一連串反應」;排除掉「感染性鼻炎」及「過敏性鼻炎」,剩下的就被歸類到「非過敏性鼻炎」。

「非過敏性鼻炎」,相較於前兩者,一般民眾對它可是真的陌生了,回到本篇文章的最一開頭的那些場景,其實都是歸類於「非過敏性鼻炎」的範疇。較為常見的有以下幾種:
  • 血管運動性鼻炎
  • 荷爾蒙性鼻炎(懷孕相關)
  • 職災性鼻炎(工作相關)
  • 藥物誘發性鼻炎(使用藥物後所引起)
  • 藥物性鼻炎(長期使用血管收縮性鼻噴劑所引起)
  • 老年性鼻炎





下次就診,你可以考慮先仔細想想以下幾點,
  • 最讓自己困擾的症狀是什麼呢?
  • 每天發作的頻率?每週發作的頻率呢?
  • 是否在接觸到某些物質?或是特定環境下才會誘發鼻炎症狀呢?
  • 在什麼狀況下會加劇鼻炎症狀?在什麼狀況下會緩解呢?
  • 是否有在服用慢性病藥物?或是最近有藥物的更改?
  • 是否有再補充荷爾蒙,是否有懷孕?
  • 是否有在長期使用鼻噴劑的習慣,是什麼類型的呢?

鼻炎是個惱人且高度耗損社會成本的疾病,藉由對於「過敏性鼻炎」及「非過敏性鼻炎」有更多的了解,讓看診醫師也能夠更快掌握你(妳)的狀況,對症下藥,才能早日讓你(妳)的生活走回正軌。







2020年9月26日 星期六

懂得問問題才賣得出東西,一談就贏:銷售贏家三班課後心得

作者:許哲綸 醫師 




「人,永遠只會跟自己喜歡的人買東西」

如果要用一句話貫穿這個課程,要用一句話讓我對這門課下個重要註記,無懸念的,就是它了。




開始了次生活的學習也是這兩年來的事情,舉凡演說、談判、金融、品酒、旅遊甚至是哩程,這些形而下的具體項目,用來提升工作效益或是襯托忙碌生活外的東西都還算好理解;好了,現在開始學起了「銷售」,是的,一位依附在醫院裡的醫師學起了銷售,想必是要開始大賣特賣他的醫療所學,或是有不當勾結來增加收入,喔,這金價母湯,我似乎聽到了「醫德」的聲音。


如同「談判」這件事情,你的學習精進與否,並不會因此而改變談判場面的出現這件事實;「銷售」,這是身為人,無時無刻都在面對的事情,而去強化自己的本能,本該就是件不容置喙的事情。




身為個絕大多數情況都受限於「健保」框架下的醫師,「銷售」對於我們,究竟是什麼呢?我們學習向病人「銷售自己」、「銷售專業」也「銷售產品」,但不同於其他行業別的狀況在於,我們必須,基於醫療之「必要」,提供其「需要」,更進一步勾勒出其「想要」。舉例來說,當一個長期被鼻塞所苦,經保守治療無效後,因嚴重影響生活品質,而有接受治療的「必要」,治療的選項眾多,我們建議用鼻中隔鼻道成型手術來提供其「需要」,再進一步問題探尋,病人早已對其鼻部外觀也不甚滿意,最後再勾勒出自費鼻整形手術去滿足度對方的「想要」。也呼應老師所說的,一個成功的銷售者,要能夠「提供需求」、「創造價值」、「做出差異化」




「問題問得好,餐餐餓不著」

回到開頭的那句話,「人,永遠只會跟自己喜歡的人買東西」,那問題來了,該如何成為那位能夠成功銷售,備受喜歡的人呢?這也是這門課程的大重點,首先,懂得如何有效的「破冰」方法,利用CORE的方式(Curiosity, Open, Response Why, Experience),讓客戶願意「多說些話」,先能有效的破冰,才更有機會繼續往下探尋下去。


那麼,該如何問問題呢?怎麼樣的問題才能有效的發掘客戶鎮正需求呢?是的!就是那個大名鼎鼎SPIN,如老師所說的,他並不是要讓銷售課新手的我們在一堂課內,徹底的了解何謂SPIN,但這裡絕對是能最快速、有效率讓大家上手SPIN的地方。首先,利用Situation Questions並盡量以開放式問句搜集客戶資訊;接著,用Problem Questions來探索客戶的隱藏需求,並探索出客戶背面的問題、困難和不滿足;下一部分,運用Implication Questions來反問出前項Problem Questions可能造成的影響和後果;最後,用Need-Payoff Questions結合出客戶的顯性需求,並和前三類問題有很好的連結,順勢將自己的產品或是服務提供給客戶。


「80%的成功銷售,來自於五次以上的主動跟進」

回顧自己的銷售短史,發現自己過去就很常在做SPIN,但未得要領,不僅常用到了封閉式問句句型,也常顛三倒四的沒照順序問過來,碰了鼻子灰後還不反過來反省自己,反而內心暗罵別人不知好歹……,現在想起來,的確是需要正確觀念來端正自己的視聽才是。


也許因為醫療屬於特許剛需行業,再加上各種醫療型保險庇蔭之下,我並不覺得在我現行狀況下的「推銷」有什麼特別的困難(還是其實只是因為規律回診自動跟進的關係,就已經贏過一半的人囉:P),但假如我換了院所,換了跑道,甚至大轉變換去銷售別種產品,我仍舊有這個自信和本事繼續笑下去嗎?就像「談判」觀念的學習後,時不時地運用並認真反饋,「銷售」這門學問也是相同的,一天的課程收穫著實很多,但我們當然不能也不要高估一天所能達到的成就,但也不要低估一年認真訓練來所能累積的成果,繼續探索,繼續精進,最後,我想用銷售二班育成學長的課後心得中的最後一段當作結尾,同樣也是引述老師於“未來的銷售人才”中的分享,這段話,是我在上銷售三班前一晚再次複習的一段話,也讓我心中格外踏實:

「永遠「自問」與「自答」這兩個問題:
『一、如果你正在說服的對象同意買帳,他們的人生是否會變得更好?』
『二、這件事結束時,這個世界是否會變成一個比原先更美好的地方?』




現在的我,認真的想給各位病患及客人,有個美觀、通暢且功能夠完好的鼻子,也讓有睡眠呼吸中止症的患者能有更有效率的睡眠,能夠睡得好又睡得飽,患者及客人們擁有著更好的身、心、靈,來去一同讓這個世界變成更美好的地方吧。